Mulți proprietari pornesc de la ideea că agentul trebuie să le obțină „prețul dorit”. În realitate, rolul agentului imobiliar este să obțină cel mai bun preț de piață pe care proprietatea îl poate susține acum, în condițiile reale ale cererii și ofertei. Asta înseamnă analiză, poziționare corectă, expunere profesionistă și negociere pe date, nu pe dorințe.
Mitul „proprietarul vinde la ce preț vrea”
Proprietarul poate lista la orice preț; va vinde însă la prețul pe care piața îl acceptă — rezultatul interacțiunii dintre cerere, ofertă, starea proprietății, micro-locație și concurență. Diferența dintre prețul de listare (ce ceri) și prețul de tranzacționare (ce obții) este esențială: primul e o invitație la negociere, al doilea oglindește piața. De aici începe rolul agentului imobiliar.
Ce înseamnă „prețul corect”: valoarea de piață
Valoarea de piață este suma cea mai probabilă care se poate obține într-o tranzacție nepărtinitoare, după un marketing adecvat, între un cumpărător hotărât și un vânzător hotărât, ambele părți fiind informate și neconstrânse. Pe scurt: prețul corect este prețul pieței, nu al dorinței.
Rolul agentului imobiliar, pe scurt
Rolul agentului nu este să „forțeze” un preț visat, ci să obțină cel mai bun preț de piață prin:
- măsurarea corectă a pieței (Analiză Comparativă de Piață – CMA);
- poziționare (preț de listare și calendar de lansare);
- expunere și prezentare (marketing, fotografii, tur virtual, descriere convingătoare);
- strategie de negociere (filtrarea ofertelor, termeni, riscuri);
- managementul tranzacției (documente, conformitate, coordonare până la semnare).
CMA este instrumentul standard prin care agentul estimează valoarea pe baza proprietăților comparabile vândute, închise și active din zonă.
Cum se stabilește prețul de listare: CMA, nu „feeling”
O analiză comparativă solidă ia în calcul proprietăți vândute recent (ancora valorii), tranzacții în curs (semnal de preț actual) și oferte active (concurența directă). Se fac ajustări pentru suprafață, stare tehnică, etaj/curte, dotări, micro-locație și timp pe piață. Un CMA bun delimitează arealul real de piață, selectează comparabile relevante, aplică ajustări transparente și propune scenarii de listare (conservator/echilibrat/agresiv). În România, calitatea unui CMA crește când este susținut de baze de date robuste și cooperare între agenți (sisteme de tip MLS), care aduc transparență și acuratețe.
De ce supraevaluarea sabotează, de regulă, vânzarea
Listările pornite „sus, ca să avem de unde scădea” tind să stea mai mult pe piață, atrag mai puține vizionări calificate și ajung des la reduceri succesive de preț. Proprietățile care „lingăresc” în piață se vând, în medie, sub listare. Supraprețul prelungește expunerea, îngustează publicul real și scade probabilitatea de a obține cel mai bun preț de piață.
„Piața te prinde din urmă”: adevăr parțial și costuri ascunse
Să luăm exemplul clasic: un apartament cu valoare de piață în jur de 90.000 € este listat la 105.000 €. Faptul că este listat mai sus nu înseamnă că nu se va vinde niciodată; în anumite perioade, dacă prețurile din zonă cresc, „piața îl poate prinde din urmă”. Dar acest scenariu are costuri și riscuri concrete:
- Costul timpului pe piață. În lunile în care proprietatea stă listată fără ofertă, vânzătorul suportă costuri directe (întreținere, impozit, eventual credit) și costuri de oportunitate (banii blocați).
- Erodarea puterii de cumpărare. Chiar dacă, peste câteva luni, piața ajunge la 105.000 €, în același timp bunurile de consum (ulei, pâine etc.) și serviciile se pot scumpi. Ceea ce astăzi cumperi cu 90.000–95.000 € s-ar putea să coste mai mult când încasezi 105.000 €.
- Scumpirea lucrărilor și materialelor de construcții. Costul manoperei și al materialelor pentru amenajări interioare tinde să urmeze trendul general al pieței: salariile cresc în timp, iar materialele au propriile cicluri de preț. Dacă planul era să reinvestești sau să renovezi altă proprietate, s-ar putea să plătești mai scump atunci când „piața te ajunge”.
- Risc de „listare arsă”. Cu cât un anunț stă mai mult, cu atât cumpărătorii devin suspicioși; când, în final, piața ajunge la prețul cerut, istoricul lung poate afecta puterea de negociere, iar ofertele pot include condiții mai stricte (termene, finanțare, reparații).
Concluzia: „aștept să mă prindă piața din urmă” nu e gratis. Uneori funcționează, dar de cele mai multe ori costă timp, bani și opțiuni.
Cum comunic eu prețul proprietarilor (voce personală)
Eu, Andrei Juganaru, REALTOR®, nu vând dorințe, ci probabilități: prezint plaja probabilă de tranzacționare și strategia aferentă. Listez pentru a captura cererea, nu pentru a o speria: aliniez prețul de listare pieței, nu îl umflu pentru „loc de negociere”. Măsor și adaptez: dacă indicatorii (vizionări, oferte) nu confirmă ipoteza, ajustez rapid. A alerga după piață cu reduceri tardive costă mai mult.
Ce fac concret pentru a maximiza prețul de piață
- Cercetare și diagnoză: inspecție sumară, verificarea dosarului de proprietate (prin Birourile Notariale partenere), identificarea riscurilor și a avantajelor competitive.
- CMA cu comparabile curate, ajustări explicite și recomandare de preț aliniată obiectivelor (viteză vs. maximizare).
- Plan de marketing: producție foto/video, tur virtual, text care poziționează corect, calendar de lansare, distribuție multi-canal și expunere în rețele de cooperare (MLS).
- Monitorizare în timp real: trafic, cereri, vizionări, feedback — cu praguri clare pentru ajustarea prețului dacă piața nu confirmă ipoteza.
- Negociere pe date: analiză a ofertelor (preț + termeni + riscuri — condiții, finanțare, calendar) și gestionarea contra-ofertelor cu accent pe probabilitatea de închidere, nu pe promisiuni.
Întrebări utile (FAQ scurt)
- Putem lista mai sus „ca să avem de unde scădea”?
- Poți, dar crește riscul să stai mai mult pe piață și să vinzi mai jos decât dacă listezi corect din start.
- Dacă listez peste piață și „mă prinde din urmă”, pierd ceva?
- Da: timp, putere de cumpărare și, adesea, putere de negociere. Între timp se pot scumpi consumabilele și serviciile, inclusiv materialele și manopera pentru amenajări.
- Ce înseamnă „piață de cumpărători” vs „piață de vânzători”?
- Raportul cerere–ofertă. În buyer’s market (Piata Cumparatorilor), cumpărătorii au pârghii mai mari, iar poziționarea trebuie ajustată; în seller’s market (Piata Vanzatorilor), listările corect prețate pot depăși așteptările.
Concluzie
Rolul agentului imobiliar nu este să confirme o speranță de preț, ci să demonstreze — cu date, metodă și strategie — cel mai bun preț de piață pe care proprietatea îl poate obține acum. Piața răsplătește poziționarea corectă, expunerea profesionistă și negocierea pe date. „Aștept să mă ajungă piața” poate funcționa uneori, dar de obicei costă mai mult decât pare.
Surse de informare
- Standardele de evaluare a bunurilor (SEV 2025) – definiția „valorii de piață”, ANEVAR. anevar.ro
- NAR – „What Goes Into Pricing Your Home” și ghiduri de prețuire/CMA pentru consumatori. National Association of REALTORS®
- Investopedia – „List Price” și ghiduri despre prețuire și timing pentru vânzare. Investopedia+1
- INSSE – Indicele Prețurilor de Consum (IPC) și buletine statistice privind inflația. Institutul Național de Statistică+1
- Eurostat – Construction Cost Index și tendințe recente ale costurilor în construcții. European Commission+1
- Eurostat – Labour Cost Index, evoluții recente ale costurilor cu forța de muncă (inclusiv în construcții). European Commission
- Date de piață secundare privind efectele supraevaluării asupra timpului pe piață și ajustărilor ulterioare (analize și presă de specialitate). InvestopediaThe Times
