De ce nu se vinde apartamentul meu, deși lucrez cu 6 agenții în același timp?

Întrebarea ta este foarte des întâlnită și reacția este firească: pare logic că, dacă pui apartamentul la șase agenții, ai de șase ori mai multe șanse. În practică, lucrurile stau fix pe dos, iar eu îți explic de ce și, mai important, ce poți face concret ca să deblochezi vânzarea.

De ce mai multe agenții înseamnă, de fapt, mai puține rezultate

Primul motiv ține de modul în care funcționează un agent. Când nu are exclusivitate, niciun agent nu investește serios în apartamentul tău. Agențiile care nu au exclusivitate pentru vânzarea unui imobil nu depun prea mare efort pentru vânzarea lui, pentru că preferă să-și canalizeze întregul efort către ofertele unde știu că, dacă vor avea sorți de izbândă, vor încasa comisionul stabilit. Cu alte cuvinte, dacă oricare dintre cele șase poate pierde comisionul în favoarea alteia, niciuna nu bagă bani în promovare, în fotografii profesioniste sau în campanii plătite, fiindcă riscă să muncească degeaba.

Al doilea motiv, și cel mai păgubos, este efectul asupra cumpărătorului. Când același apartament este promovat simultan de mai multe agenții, cumpărătorii se întreabă ce este în neregulă cu proprietatea, de ce este listată peste tot și de ce prețurile nu se potrivesc. Exact cum spune și o observație des întâlnită în piață: potențialul client vede anunțul la mai multe agenții și începe să-și pună întrebarea de ce nu se vinde acest imobil, deși apare peste tot. Practic, în loc să inspire interes, apartamentul tău pare „ars” — ceva ce nimeni nu vrea.

Al treilea motiv este haosul de pe anunțuri. Când mai multe agenții promovează aceeași proprietate, fiecare poate avea propria strategie, ceea ce creează confuzie pe piață, iar anunțurile pot avea prețuri diferite, descrieri incoerente sau fotografii de calitate variabilă. Acest lucru afectează percepția cumpărătorilor și poate duce la oferte sub valoarea reală a proprietății. Dacă un cumpărător vede același apartament la 118.000 de euro la o agenție și la 123.000 la alta, concluzia lui nu este că ai un preț bun, ci că poate negocia agresiv în jos.

Atenție: numărul de agenții este rareori adevărata problemă

Vreau să fiu sincer cu tine, pentru că asta îți folosește cel mai mult. În experiența mea, când un apartament stă luni de zile fără ofertă reală, de cele mai multe ori nu agențiile sunt vinovate, ci unul dintre aceste trei lucruri:

• Prețul. Este de departe cauza numărul unu. Dacă apartamentul este afișat, promovat și totuși nimeni nu vine la vizionări sau vin dar nu fac ofertă, în 90% din cazuri prețul este peste piață. Piața îți dă feedback prin tăcere. Compară cu tranzacții reale, nu cu alte anunțuri care, la rândul lor, pot sta nevândute de un an.

• Prezentarea. Fotografii proaste, puține sau întunecate, lipsa unui tur sau a unei descrieri clare — toate reduc drastic numărul de vizionări. Un apartament bun prost fotografiat se vinde ca unul mediocru.

• Poziționarea și strategia. Fără un plan coerent (preț corect, text, canale de promovare, răspuns rapid la solicitări), anunțul se pierde pur și simplu printre sute de oferte similare.

Ce îți recomand concret

Din punctul meu de vedere, soluția nu este să adaugi a șaptea și a opta agenție, ci să faci exact invers: alege o singură agenție și lucrează în reprezentare exclusivă. Aici apare confuzia pe care mulți proprietari o au, așa că o lămuresc: o agenție serioasă colaborează cu întreaga rețea de agenți și atrage toți cumpărătorii potențiali. În reprezentare exclusivă, agenția se obligă să colaboreze cu orice altă agenție care ar putea avea cumpărător și chiar plătește agenția cumpărătorului cu un procent din comisionul încasat de la vânzător, iar tu plătești comisionul agreat o singură dată, indiferent cine cumpără.

Deci reprezentarea exclusivă nu îți restrânge accesul la cumpărători — dimpotrivă, îi aduce pe toți, dar printr-un singur punct de contact și cu o singură strategie. Un agent exclusiv îți poziționează proprietatea corect pe piață și menține un mesaj clar și atractiv pentru potențialii cumpărători. În plus, având siguranța comisionului, acel agent chiar investește în promovare profesionistă, pe care o agenție fără exclusivitate nu o face în aceeași măsură.

Pașii pe care ți-i sugerez, în ordine:

• Oprește listările multiple și curăță anunțurile vechi, mai ales cele cu prețuri diferite. Un cumpărător care caută nu trebuie să mai vadă cinci variante ale aceluiași apartament.

• Cere o analiză de preț bazată pe tranzacții reale din bloc/zonă, nu pe anunțuri. Aici se rezolvă cel mai des „misterul”.

• Investește în fotografii bune și o descriere corectă.

• Lucrează cu o singură agenție în reprezentare exclusivă, pe un termen rezonabil (de obicei 3–6 luni), cu obligații clare de promovare din partea ei.

O ultimă observație onestă: nu toți agenții care cer exclusivitate chiar colaborează cu restul pieței, deși ar trebui. Din practică, uneori o agenție care are o proprietate în exclusivitate nu colaborează cu alți agenți, iar vânzătorul nu știe acest lucru. De aceea, când semnezi, întreabă explicit și cere în contract ca agenția să colaboreze deschis cu alte agenții și să împartă comisionul — așa te asiguri că beneficiezi de toată piața, nu doar de portofoliul unei singure firme.

Dacă vrei, îmi poți spune zona, numărul de camere, prețul actual și de când stă pe piață, iar eu îți pot spune mai exact dacă problema este prețul, prezentarea sau strategia.